Estuve leyendo este artículo escrito por Joan Nowak, business coach y fundador de Hybrid Business Advisors, y me propuse traducirlo para todos ustedes...creo que les puede ser de gran utilidad; empiece por responder la siguiente pregunta:

¿Estan sus ventas declinando o se mantienen sin ningun crecimiento pero generando menos ganancia?

Una reacción natural de muchos dueños de pequeñas empresas es reforzar su marketing para generar más clientes potenciales. Antes de hacerlo, tómese unos minutos y mire realmente sus esfuerzos de ventas. He aquí por qué.

Generando clientes potenciales que no se traducen en ventas rentables
Es una pérdida de tiempo y dinero. Por lo que mejore su eficiencia en ventas antes de invertir en marketing adicional. Y lo mejor de todo, Usted puede tener mejoras en las ventas sin tener que gastar mucho dinero.

¿Qué debilidades en su empresa están saboteando sus esfuerzos de ventas y el deterioro de sus beneficios? Si bien las estadísticas reales pueden variar en función de la investigación que utilice, lo siguiente puede aplicarse a su caso:

• 98% de los vendedores (o propietarios) no siguen un proceso de ventas consistente.
• 93% de los vendedores ofrecen descuentos sin que se lo pidan.
• 87% de las consultas de potenciales clientes nunca son seguidas adecuadamente.
• 90% de las ventas se realizan después de 4 o más contactos
• 82% de los vendedores no puede diferenciar sus servicios de sus competidores

Formas para mejorar su efectividad en Ventas de manera fácil y a bajo costo

Aclare su objetivo de ventas.
¿El propósito de las ventas en su empresa es generar ingresos o construir relaciones de largo plazo? Esta no es una pregunta capciosa, es la esencia del por que vende.

Debido a que todo cliente es una persona real, argüiría que el real propósito de vender es  construir relaciones que en última instancia generen ingresos, referencias, testimonios y lealtad del cliente. ¿Cuál prefiere, una sola venta o toda una vida de ventas y lealtad? Todo empienza con sus propósitos y objetivos.

Cree un proceso de ventas y úselo.
¿Su proceso de ventas (o sistema de gestión de ventas) apoyar su propósito de construir relaciones? ¿Es fácil de implementar? ¿Proporciona la "primera impresión" que desea entregar? ¿Se complementa con los mensajes de marketing de su empresa?

Mire esto como un ejemplo para demostrar esto; Su empresa se ha posicionado como una que realmente se preocupa y escucha a sus clientes, para ofrecer la mejor solución posible y ha reforzado todo su material de marketing. Como resultado potenciales clientes le contacta por teléfono, la Web ú otro medio. Pero por desgracia, nadie nos devuelve las llamadas, ni pregunta por nuestro producto. Imagíne lo que su potencial cliente piensa de su compañía, a pesar de todo lo que su marketing dice de usted.

No sólo se le ha pasado la oportunidad de venta, sino que sus acciones (lo que el potencial cliente experimento con usted) contradice su mensaje. Asegúrese que su proceso de ventas apoye su objetivo y su marketing, luego sígalo de manera consistente.

Aquí algunos puntos que evitar cuando cree su proceso de ventas:

Crear una variedad de procesos de ventas que cubra cada posible situación y fuente de referido.

En vez de eso, que sea sencillo y sistematice lo más posible con plantillas, para que pueda ser consistente cuando se trata de su aplicación.

Asumir que usted puede y debe servir a todos.

Usted no puede ser todo para todos sin sacrificar utilidades, así que adelantese y construya su proceso de venas para su público objetivo. Este dispuesto a dejar pasar algunas "oportunidades" cuando estas no calzan.

Asumir que usted puede vender contáctando a su cliente una sola vez

Pocos negocios, en especial en estos tiempos, crean ventas de un sólo contacto; la mayoría requiere de múltiples contactos. Mayor precio, productos y servicios más complejos requieren de mayor detalle, así que incluya esto en su proceso de ventas y manténgase en contacto.

No basta con decir que usted es diferente.

No confie que su marketing venderá por usted. Su equipo de ventas (ó Usted) debe ser capaz de comunicar por qué su empresa es la mejor opción con el fin de convertir el interés inicial en ventas. Esto empieza aclarando tres cosas: ¿Quiénes es tu cliente ideal? ¿Qué temas o problemas enfrentan en sus negocios? ¿Cómo tus productos o servicios cubrirá una necesidad y resolverá los problemas (del potencial cliente; de mejor manera que otras alternativas en el mercado)? En otras palabras, qué beneficios recibirán de elegir el trabajar con usted.

No entender claramente lo que motiva comprar a sus clientes ó la razón de peso que lo llevo a elegirlo a usted; las objeciones de los clientes son tipicamente manejadas con descuentos en un intento de "cerrar" la venta.

¿Usted cree que sus clientes sólo se preocupan y compran en función al precio? Si su respuesta es si ó no esta seguro, entonces es el momento de hablar con sus clientes. Pregúnteles por qué hacen negocios con usted. Las respuestas pueden sorprenderlo y le va a tomar un largo camino para desarrollar un mensaje convincente para motivar a otros a comprar.

No preguntar con habilidad, ni escuchar con atención.

Aunque a menudo asociamos a los vendedores como muy sociables y comunicativos, un vendedor eficas y constructores de relaciones se toman el tiempo para comprender y ayudar a la gente. En otras palabras, descubrir las necesidades y ofrecer soluciones al preguntar con habilidad y escuchar con atención. Las preguntas son la mejor arma para resolver un problema en ventas y en la vida. Sólo recuerde hacer preguntas abiertas, cave hondo para comprender por qué y escuche de verdad! Usted se sorprenderá de lo mucho que va a aprender y lo fácil que es ayudar a la gente. Y, por supuesto, usted disfrutará de un mayor éxito cuando deje de tratar de conseguir lo que usted quiere, y empezar a ayudar a otros a conseguir lo que quieren.

Ve cuanta ganancia esta dejando escapar de la mesa por sus puntos débiles en ventas? Recuerde, mejoras en su proceso de ventas le costará muy poco, pero resultará en mejores ingresos.

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